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こだわりの販売法

前職の宝飾メーカー時代の事をアップしたいと思います。

私は、宝石企画販売の立案を長年にわたって多く作り上げてきました。

その中から《こだわりの販売方法》を一つアップしたいと思います。

※問屋さんにも小売店さんにも事前にレクチャーしてから本番を迎えていました。

※店にいるすべての営業さんが同じ接客法で行ないたい。

まずは、流通の確認です。

メーカー(私) ⇒ 問屋さん ⇒ 小売店さん ⇒ お客様(ユーザー)


特別記念展

例えば、

〇〇〇店◎◎周年特別記念展

◎◎◎店社長就任特別記念展

のように特別なイベントである事を主旨にした案内状、勧誘法、販売法にする。


詳しい販売方法は、このブログには、記述しません


※もし知りたい方は、メールにてお答え致します。
※案内状、当日までの勧誘法、電話マニュアル揃っています。

本題に入ります


《ユーザー様との商談の進め方》

①接客テーブルに、着席してから丁寧なごあいさつをする。
 ※立ち話をしない

②今回の特別記念展の主旨を軽くお話する。
 ※ユーザー様は、事前に知っているから軽くで良い。

※限定数、用意したダイヤモンドをユーザー様に選んで頂くシーン

Diamond.jpg

③限定数用意したダイヤモンドルース3点のみ接客トレーに置く
 ※用意するルース数は、小売店さん毎によってまちまち20点から100点
 ※数量は、売上予算から産出する
 ※4Cは、ほぼ同一品(キャラット、クラリティー、カラー、プロポーション)
 ※たとえ初日の朝一番の接客でも3点のみ接客トレーに置く
 
④この3点から一つお選び下さいと言う
 ※ルースボックスに入った状況

⑤ユーザー様にルーペ、ピンセット、ペンライトの使い方をレクチャーする

⑥ルースボックスからダイヤモンドルースを出す。

⑦ペンライトで照らす

⑧キラキラ感を醸し出す

⑧ルーペで見て頂く
 ※ピンセットは、ストッパー付きを用意
 ※飛ばさないように(飛んだら雰囲気が壊れる)
 ※ゆっくりとしたペースで。
 ※手をテーブルの上に置いてもらって中指と薬指の間にダイヤモンドを置く
 ※イメージが沸く

ユーザー様の反応別進め方

Aタイプ)この時点でパット1点を選んだユーザー様
 
「決断が早いですね~!!」

「いつも決断 早いのですか?」

「はい!」 とか「いつもそうなんです」

とか返答がある。

ユーザー様は、メッチャニコニコしています。

次に
 ※枠の話をします。
 ※作るとしたらリングもしくはペンダントから選んでもらう
 ※作るとしたら誰が使用するかを聞く(母娘兼用、プレゼントの場合もある)
 ※作るとしたらの素材を聞きだす。
 ※SVは取り扱っていない。 
 ※作るとしたら普段使い用のシンプルデザイン、特別な時用、ゴージャスな物
 ※この当時プラチナ相場が高く、90%の方がK18かK18WGでした。
 ※近くのテーブルに展示してあるキャスト枠を7~8点、トレーに乗せて持ってくる
 ※選択満足感が得られる7~8点
 ※10点とか15点とか多く持ってこない
 ※迷うだけ

枠選びは、もっともゆっくり進める

でもAタイプは、枠選びもかなり早い方が多かったです。

Aタイプの最短商談時間 10分以内でした。


Bタイプ)どれを選んだら良いかわからない人
 
※お客様に対して「実は、この3点ともほぼ同じ品質なんです」
   
《どれを選んでも損も得もありません・・・。》
 
わりとこのセリフが説得力があって、すぐに1点を選ぶBタイプ
 
枠の話をする。(上記Aタイプと同じ)


Cタイプ)まだ選べない人
 ※ひょっとして枠の価格が気になっているかも?
 ※枠代は、大体これくらいからの価格から用意してます・・・と説明。
 ※それでも迷って迷って最高60分以上商談時間を要した方もいらっしゃいました。
 ※結局選ばず帰宅する方も・・・。
 ※価格に納得して、心では既に決まっているダイヤモンドを指さす。


枠の話をする。

Dタイプ)スピチュアルな切り口で話を進める
 ※《アフリカの〇〇〇国で、ダイヤモンドの原石が取れ、そして研磨され、この店にダイヤモンドが来たのは、何かのご縁ではないでしょうか?このトレーに乗っている3点のダイヤモンドは、どれも品質も大きさもほぼ同じですが、ひとつだけ違いがあります、それは、お客様自身しかわかりません?私(営業者)でもわかりません。》

それは、

《お客様とダイヤモンドとの相性です。》

3点の中に『私(ボク)を選んで欲しいと訴えているダイヤモンドはありませんか?』

すると不思議なことに、お客様がパット指をさして

《この子に決めました。》

《この子と眼が合いました。》

《この子が気になります。》

《この子が好きです。》

ここからの枠決めもわりとスムーズに事が運ぶ方が多かったです。


以上です。

最後までありがとうございました。

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浜田 明広 タイ・バンコク在住

Author:浜田 明広 タイ・バンコク在住
FULL-TA Japan owner
●宝石業界歴32年
●バンコク在住 59歳
●宝石ルース【仕入・買付】サポート
☆ジェムハント・サポーター
〇代理買い付け
●プライベートコーディネーター
●観光アテンド
●タイシルク製品卸
●ビジネス相談
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